It's the method being used by one-half of all Fortune companies to train their sales forces, and here's the interactive, hands-on field book that provides the practical tools you need to put this revolutionary method into actionimmediately.
Explores the paradigm-shifting "Morgen buying facilitation method" and explains how to improve sales through the recognition and support of buyers' buying patterns.
Contemporary Selling is the only book that combines full coverage of up-to-date personal selling processes with a straightforward look at sales management practices, delivered in a way that students want to learn and instructors want to teach.
The overarching theme of the book is enabling salespeople to build relationships successfully and to create value with customers. Johnston and Marshall have created a comprehensive, holistic source of information about the selling function in modern organizations that links the process of selling.
The ability to uncover, share, and utilize knowledge is one of the most vital components to the success of any organization. While new technologies and techniques of knowledge dissemination are promising, there is still a struggle to derive and circulate meaningful information from large data sets. Strategic Data-Based Wisdom in the Big Data Era combines the latest empirical research findings, best practices, and applicable theoretical frameworks surrounding data analytics and knowledge acquisition.
Eu vol- tarei a ele durante todo o livro, usando-o a fim de oferecer uma estrutura para explicar algumas de nossas descobertas de pesquisa. Entretanto, alguns escritores duvidam disso.
No outro extremo, muitos dos melhores profissionais fa- ziam apenas perguntas abertas. Alguns usavam os dois tipos. Perguntas de Problema. Passei algumas semanas na bibliote- ca procurando tudo o que podia encontrar sobre fechamento de vendas. Fiquei fascinado.
Fechamento Intimidante. Fechamento do bloco de pedido. Minha pesquisa inicial descobriu literalmente centenas de fecha- mentos e nesse intervalo de tempo estou certo de que novos fechamentos con- tinuaram a aparecer com regularidade impressionante.
Em pesquisas feitas com gerentes de vendas, quando se pergunta que habilidade eles mais gostariam de desenvolver em seu pessoal, o fechamento sempre aparecia como um claro vencedor. Antes de analisar os estudos da Huthwaite, vamos introduzir alguns pontos apresentados por outros especialistas. E, como J. Eu estava certo. Grandes empresas multina- cionais estavam interessadas nisso e eu consegui os recursos.
Bem, semana passada Nesse sentido, o fechamento parecia despontar como vencedor. Fiz perguntas aos participantes e descobri algo que me convenceu ainda mais de que o fechamento poderia ser a mais importante das habilidades de vendas. O grupo parecia saber mais de fe- chamento do que sobre todas as demais habilidades em vendas somadas juntas. Eu nunca me esquecerei do resultado. Fiquei maravilhado. Nem J. Douglas Edwards, o pai do fechamento, teria ficado mais entusiasmado com fechamen- tos do que eu naquela hora.
Eu sabia que o fecha- mento funcionava. Sucesso de visitas com muitas tentativas de fechar versus poucas tentativas de fechar. Talvez, raciocinei, houvesse algo errado com nossa metodologia. Outro problema era que nossa amostra, embora estatisticamente signifi- cativa, era pequena.
Pode nos ajudar? Meus colegas e eu con- cordamos em elaborar uma escala de atitude de fechamento para comparar as atitudes dos vendedores com seus registros de vendas, esperando elaborar, no final, um teste de atitude que pudesse ser utilizado para selecionar novos can- didatos.
Atitude quanto ao fechamento e resultados em vendas. O Efeito do Treinamento Uma oportunidade ideal para mais pesquisas sobre fechamento veio quando uma empresa de alta tecnologia nos pediu para avaliar o treinamento intensivo em fechamento que estava elaborando.
Efeito do treinamento no sucesso do fechamento. Dessa vez, ficamos muito menos surpresos. Mais uma grande pesquisa foi pelos ares e, mais uma vez, nos vimos no mercado, procurando uma nova empresa que nos abris- se as portas para estudarmos o fechamento. No estudo que acabamos de completar, desco- brimos que o treinamento em fechamento causou uma queda nos resultados.
Como essa empresa estava tendo sucesso? Contudo, havia uma pista importante. Quanto tempo cada venda ou tentativa de venda durava? Porcentagem de vendas. Primeiro, vamos examinar os resultados coletados quando as pessoas es- tavam vendendo itens de baixo valor Figura 2.
Qual era o efeito do treinamento em fechamento? Como um dono de loja ocu- pado, eu ficaria encantado com um resultado como esse. Todavia, o verdadeiro teste ainda estava por vir.
O treinamento em fechamento seria igualmente bem-sucedido com bens de valor mais alto? Observamos os mesmos vendedores depois do mesmo treinamento. O que dizer da taxa de sucesso? Entretanto, os dados que nos interessavam eram a taxa de sucesso depois do treinamento.
Entretanto, a regra permanece. Observei os compradores em atividade, fazendo pesquisa do outro lado da mesa. Abriu uma gaveta na mesa e tirou devagar uma caixa de fichas de arquivo. Infelizmente, nunca tivemos oportunidade de es- tudar isso em vendas maiores. Ele me pediu ajuda na escolha de um projeto adequado. O que isso significa? Eu poderia, evidentemente, criticar alguns elementos desse estudo.
Como tantos outros vendedores, como meu fechamento foi recompensado com um pedido, de alguma forma eu assumi que usar o fechamento tinha levado ao pedido.
Newman, tenho de ir. Trabalhamos com o First National Bank of Chicago, usando os modelos da Huthwaite para treinar representantes. Os clientes esperam isso. O treinamento em vendas, com o passar dos anos, tem enfatizado em de- masia o fechamento. Para Onde Vamos? O vendedor deve obter um tipo de compromisso do cliente para a visita ser um sucesso. Em vendas grandes, relativamente poucas visitas re- sultam em um Pedido ou uma Recusa.
Todas as suas visitas ficavam entre uma e outra. Situa-se em algum ponto entre os dois. Contudo, podemos dizer isso de toda visita que resulta em um acordo de novo encontro? Dissemos que uma visita seria bem-sucedida se atingisse seus ob- jetivos. Instead of bludgeoning customers with endless facts and features about their company and products, Challengers approach customers with unique insights about how they can save or make money.
They tailor their sales message to the customer's specific needs and objectives. Rather than acquiescing to the customer's every demand or objection, they are assertive, pushing back when necessary and taking control of the sale.
The things that make Challengers unique are replicable and teachable to the average sales rep. Once you understand how to identify the Challengers in your organization, you can model their approach and embed it throughout your sales force.
The authors explain how almost any average-performing rep, once equipped with the right tools, can successfully reframe customers' expectations and deliver a distinctive purchase experience that drives higher levels of customer loyalty and, ultimately, greater growth. Selling is tougher than ever before. Potential customers are under extreme pressure to do more with less money, less time, and fewer resources, and they're wary of anyone who tries to get them to buy or change anything.
Under such extreme conditions, yesterday's sales strategies no longer work. No matter how great your offering, you face the daunting task of making yourself appear credible, relevant, and valuable. Now, internationally recognized sales strategist Jill Konrath shows how to overcome these obstacles to get more appointments, speed up decisions, and win sales with these short-fused, frazzled customers.
Drawing on her years of selling experience, as well as the stories of other successful sellers, she offers four SNAP Rules: -Keep it Simple: When you make things easy and clear for your customers, they'll change from the status quo.
SNAP Selling is an easy-to-read, easy-to-use guide for any seller in today's increasingly frenzied environment. An Arsenal of Shrewd Tactics and Winning Strategies to Make You a Major Account Sales Success Knowing how to get to the decision maker, deal with the competition, understand buyer psychology, and service the client--these are the keys to success when you need to nail down major accounts.
Now, for the first time, here's a book of practical, proven-effective strategies and tactics for the entire major account sales cycle. Based on Neil Rackham's exhaustive research, the strategies you'll find here will enable you to.
Tailor your selling strategy to match each step in the client's decision-making process. Ensure that you won't lose your customers because you'll know the psychology of the buyer and how to respond to their doubts. Gain entry to accounts through many different windows of opportunity. Deal with competitive situations, take on bigger competitors, and win using strategies that the author's meticulous research shows are employed by the most successful salespeople.
Handle negotiations, concessions on price, and term agreements skillfully and effectively. Offer the ongoing technical and maintenance support that keeps your major accounts yours.
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Neil Rackham is considered one of the founders of modern sales theory. He is founder of Huthwaite , a company that does consult, research and behavior change training for the best sales organizations in the world.
In addition, he has more than 50 articles published and several books translated into 12 languages. The content of this book is essential for any modern salesperson who wants to improve his numbers and beat his goals. The practices suggested by the author may also be useful for managers of sales teams, as well as decision makers who need to deal constantly with salespeople. They are:. In this review, we will explain each type of question and show some examples.
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